Можно по‑разному относиться к происходящему. Те, кто мыслил позитивно, как правило, добивались неплохих результатов. Другие предсказывали обвал рынка. Я же считаю, что он как минимум не имел отрицательных динамик. Из месяца в месяц рынок потрясывало: то происходило падение на 5 %, то рост на 8 %. И так каждый отчетный период. При этом если сравнить количество проданных в 2015 году квартир с аналогичным периодом прошлого года, то все осталось на прежнем уровне.

ЗАСТРОЙЩИКИ

Рынок перешел на ручное управление. Большинство игроков на постоянной основе занялись ценовой политикой, превратив ее в серьезный стратегический инструмент. Еще год назад многие не воспринимали маркетинг. Всех заботили такие показатели, как узнаваемость бренда и количество рекламных носителей. Помимо этого, позитивно мыслящие девелоперы сегодня анализируют эффективность от вложенных средств.

Большинство застройщиков (как крупных, так и мелких) еще на стадии запуска проекта и оформления документов задумываются о том, что и как строить. Они стали тщательнее выбирать место будущей застройки, разрабатывать формат жилья, продумывать квартирографию, способы продажи и уровень цен. Многие обращались ко мне за помощью по составлению финансового плана. Рынок привлекает профессионалов, игроки перестают полагаться на интуицию. Просчитывать и анализировать — вот правильный подход к маркетингу.

БАНКИ И АГЕНТСТВА НЕДВИЖИМОСТИ

В этом году банки принимали судьбоносные для строительной сферы решения. Банкиры буквально ходили по краю, меняя размер процентных ставок. Все мы помним февральские 17 %. Если оценивать вклад в сотрудничество с девелоперами, то, при ипотечных 11 %, они существенно помогали прирастать рынку в течение года. Думаю, что коллеги по рынку со мной согласятся. Что касается агентств недвижимости, то их роль однозначно выросла. В любой противоречивой ситуации покупатель ищет помощи независимого специалиста, поэтому клиентский поток у риелторов прибавлял оптимизма застройщикам. С другой стороны, в первом полугодии ситуация с процентными ставками и условиями приобретения «вторички» сильно ударила по финансовым показателям некоторых агентств недвижимости, которые впоследствии закрылись. Повторюсь, общая картина при этом не изменилась.

ПОКУПАТЕЛЬ

Самое интересное время было для желающих приобрести квартиру. Большинство населения ждало 30‑процентного снижения цен на недвижимость. Но этого не произошло. По моим наблюдениям, сегодняшняя ситуация отличается от периода 2008–2009 годов. Мы скорее увидим банкротство застройщиков, нежели вброс на рынок квартир по цене ниже их себестоимости. Опыт показывает, что без финансовой подушки (а она есть только у стабильных застройщиков) демпинг приведет к закрытию компании. И под финансовой подушкой я имею в виду не проектное кредитование, а наличие активов за пределами рынка жилого многоэтажного строительства.

В плановом режиме на рынке появляются акции и скидки, но не стоит ждать серьезного понижения стоимости до конца года. Также сегодня мы видим голосование рублем за проекты, которые на стадии роста рынка были переоценены. Это говорит о том, что девелоперы не угадали с продуктом. В подобных жилых комплексах действуют большие скидки от застройщика, которые несопоставимы со средним уровнем по рынку. И это логично, ведь в данной ситуации цена является едва ли не единственным аргументом для совершения сделки. А покупатель только этого и ждал.

СИТУАЦИЯ В СТРАНЕ

Поговорим о ситуации в других городах. В 2015 году я побывал в столице, посетил областные центры и маленькие города численностью около 100 000 человек. Ситуация везде абсолютно разная. Есть миллионники, в которых рынок похож на тюменский. Есть самодостаточные города, города с плавной реакцией на происходящее. Иначе обстоят дела в столице: москвичам сейчас приходится менять образ жизни в связи с выходом из зоны условных единиц. Разница в уровне жизни, количестве застройщиков, продуктов и, как следствие, покупательской способности — все это отличает один регион от другого. Но есть одна общая сверхтенденция — сделан серьезный шаг в сторону исследований. Тактические действия теперь совершаются на основе анализа эффективности использования определенного канала продвижения. Также аналитика стала базовым блоком стратегии запуска новых проектов.

Количество сменилось на качество. Большое внимание застройщики уделяют наполнению вводимых объектов. Девелоперы поняли, что сегодня рынок наказывает за «пустые» проекты: плохо продуманная стратегия приведет к потере вложений.

СВЕРХЗАДАЧА

Ждать динамики, которая для нашего региона считается нормальной, по моим оценкам, придется как минимум до начала 2017 года. Только тогда можно будет говорить о сверхприбыли и пассивном входящем потоке в отдел продаж. Необходимо выращивать новые кадры. HR-специалист сегодня должен стать хорошим продавцом или маркетологом. Такие знания необходимы для того, чтобы сформировать команду. Если он застрял в прошлом, то у застройщика есть риск потерять свои позиции на рынке. И это даже не отраслевая тенденция, а реальность, с которой сталкивается любой предприниматель. Только компетентные сотрудники смогут удержать рыночные позиции и продолжить развитие компании.

О ЧЕМ ЗАБЫТЬ?

Забудьте о суперприбыли. Сейчас необходимо обеспечивать финансовую стабильность за счет оборота средств. Суперприбыль в девелопменте сегодня можно найти только там, где нет конкуренции.

Забудьте о перепривязке проектов. Использование одной концепции в разных локациях приведет к проигрышу. Реальность требует уникальности, расставления акцентов и наполнения смыслом каждой детали.

Забудьте о старом подходе к рекламе. Если раньше от рекламы ждали увеличения уровня узнаваемости и входящих звонков, то теперь надо искать работающие, максимально эффективные точки контакта и создавать из них целевой трафик.

О ЧЕМ ВСПОМНИТЬ?

Главный совет на предстоящий год: займитесь аналитикой. Кроме субъективного понимания рынка, необходимо видеть ситуацию в целом и действовать на основании данных исследований. Также обязательно в новый год взять с собой любовь к покупателю. Теперь, чтобы на рынке «быть, а не казаться», необходимо способствовать росту своего окружения и проявлять заботу.