Многие предприниматели-новички начинают с того, что тратят кучу времени, составляя перспективный бизнес-план. Они прогнозируют развитие своего предприятия в будущем, считают возможные прибыль и убытки, оценивают рентабельность, ставят перед собой долгосрочные цели и оценивают свои шансы на успех. Бизнес-план является основным документом, с которым предприниматели постоянно сверяются.

Казалось бы, важность бизнес-планирования не подлежит сомнению. Однако нашелся человек, который имеет свое мнение по этому поводу. Стив Блэнк, профессор и американский бизнесмен из Силиконовой долины, заявляет, что задача новичков в бизнесе состоит не в том, чтобы разрабатывать успешную стратегию. У профессиональных специалистов уходят годы, чтобы разъяснить основы планирования бизнеса студентам. У последних нередко складывается впечатление, что залог успеха предприятия кроется в правильно составленном бизнес-плане. Стив Блэнк считает, что предпринимательство не обязывает к расчету расходов и доходов в будущем компании. Важно понимание, существуют ли потребности в продукте у потенциальных клиентов, и поиск оптимального способа для удовлетворения этих потребностей.

Экономическая ситуация, сложившаяся сегодня в мире, диктует свои правила. Стратегический план компании не нужен вообще. Намеченные перспективы могут остаться зафиксированными только на бумаге и не более того. Главным умением считается способность чувствовать рынок и предпринимать правильные действия. И планирование, к сожалению, здесь не помощник. Стив уверен, что те, кто составляет бизнес-планы, могут даже навредить своему предприятию. Ожидания бизнесменов, что все пойдет гладко, не оправдываются в реальности. Если события развиваются не так, как запланировано, предприниматели просто опускают руки и отпускают ситуацию на самотек.

Стив разделяет планирование на то, каким оно было раньше, и планирование сегодня. До этого момента бизнесмен составлял план и все время держал в голове те цифры, которыми он обозначил доходность. Когда прибыль была меньше, чем ожидалось изначально, он увольнял работников, которые, по его мнению, работали не слишком усердно. Предприниматель мог сократить часть расходов, чтобы настоящие цифры привести в соответствие с теми, которые отражены в плане. Первый шаг, чтобы избавиться от проблем, — это отказаться от планирования вообще.

При новом подходе к составлению бизнес-плана у документа совершенно другие цели и задачи. Прежде всего требуется изучить потребности клиентов. Профессор Блэнк стремится дать своим студентам больше практических навыков, которые им пригодятся в профессиональной карьере. Он дает нестандартное задание студентам: подумать над тем, какие бизнес-идеи могут сработать на 100 %, и провести на улице опрос 15 первых встречных людей, чтобы найти этому подтверждение. Необходимо выяснить, какая идея является перспективной, а какая нет. Проект можно считать успешным, если большинство опрошенных соглашается купить предложенный товар. Когда никто из прохожих не проявляет интереса к бизнес-идее, задание не пройдено, и студенту придется действовать по новой.

Стив полагает, что избежать ошибок новичку не удастся, но неудачи не должны останавливать тех, кто стремится к успеху. Чтобы достичь своей цели, им придется учиться на собственных ошибках. Если выбранная стратегия оказалась нерабочей, нужно создать другую. Лишь анализируя промахи, можно двигаться вперед. Это позволит понять требования современного рынка, занять правильную стратегическую позицию, а сидеть сложа руки и дожидаться, когда на горизонте появятся многообещающие перспективы из плана, означает потерять драгоценное время. Многие предприниматели не строят никаких планов, они просто действуют интуитивно, и именно это помогает им достичь своей цели. Достаточно просто вспомнить историю Марка Цукерберга, чтобы понять, о чем идет речь.

Сегодня у Стива много сторонников среди бизнесменов на Западе, специалистов, преподающих теорию бизнеса, и студентов экономических специальностей. Все они поддерживают теорию профессора Блэнка, которую иначе как провокационной трудно назвать. Так, Брент Голдфарб, профессор университета штата Мэриленд, написал эссе, где сделал заявление о том, что, составляя бизнес-планы, руководители компаний только теряют время: их некому читать.

Студенты также высказываются в пользу новой стратегии в обучении. По их мнению, она является более целесообразной и у нее больше перспектив по сравнению с прежней. Быстрее успеха добиваются бизнесмены, изучающие запросы рынка, а не бизнес-планирование. Абигейл Зэниел, студент-первокурсник бизнес-школы Смит при университете Мэриленда, говорит, что раскрыл для себя секрет, как стать успешным бизнесменом: надо все время посвящать своему делу, думая о нем 24 часа в сутки. Делать это важнее, чем планировать и рассчитывать.

Однако есть и другие мнения. Некоторые специалисты считают, что отказ от бизнес-планирования полностью будет ошибкой. Они соглашаются со Стивом, что потребности клиентов должны учитываться в первую очередь, но также следует думать о том, чтобы правильно распределить уже имеющиеся ресурсы. Грамотно составленный бизнес-план определенно нужен компании, просто теперь он видоизменился и очень отличается от старой версии.

Томас Харрисон, председатель нью-йоркского рекламного агентства, говорит о том, что бизнес-план вообще не важен. Только после ознакомления с проектом бизнесмен может понять, какие у него есть перспективы, что позволяет сделать клиентам интересные предложения. В то же время Томас Харрисон поддерживает Стива, он дает рекомендации специалистам, занимающимся бизнес-планированием. Им следует во главу угла поставить потребности и нужды клиентов и только после этого переходить к расчетам собственных затрат и предполагаемой выручки.

Харрисон утверждает, что планирование нужно начинать с ответов на несколько вопросов: «Нужна ли ваша компания рынку?» «Почему ваши услуги или товары должны заинтересовать потенциальных клиентов?» «Есть ли у вас что‑то, чтобы дать клиентам то, чего нет у ваших конкурентов в этом сегменте рынка?» После этого нужно заняться изучением состояния рынка. Важно тщательно проанализировать все имеющиеся рыночные тренды и решить, чего еще не хватает рынку и как ваша компания может занять свободные ниши.

Следующий шаг, который предстоит сделать, — подумать о потенциальных клиентах. Определитесь со своей целевой аудиторией. Кто те люди, которые будут покупать ваши товары и пользоваться вашими услугами? Что побудит их выбирать именно те продукты, которые предлагаете вы? Подумайте о характеристиках предлагаемой продукции и решите, почему они должны быть важны для покупателей? Анализ всей собранной информации о потребителях поможет понять, сможете ли вы успешно продавать товар. Если потенциальных покупателей что‑то не устраивает, то как это можно исправить? Составьте список фирм-конкурентов и подумайте, сможете ли вы вытеснить их с рынка и какие шаги для этого придется предпринять? Посмотрите на свой продукт и сравните его с аналогичными товарами на рынке. Задумайтесь над тем, как можно сделать так, чтобы улучшить его. Ваш товар должен быть и конкурентоспособным, и успешным. Если разобраться, какой рыночной тактики придерживаются конкурирующие компании, то можно не бояться их соперничества на рынке.

Пришло время подвести итоги, и на этом этапе умение выполнять правильные расчеты и знание, как пользоваться стратегией бизнес-планирования, могут пригодиться. Подумайте, сколько работников вам нужно нанять и в каких сферах должны специализироваться будущие сотрудники. Определив приоритеты компании, решите, что нужно сделать для достижения поставленных целей. Понадобится составить 3 финансовых плана. В первом должно найти отражение описание сценария, когда покупатели останутся равнодушными к продукту. Второй описывает сценарий, когда продукцию будут покупать, но без особого энтузиазма, а третий — самый лучший сценарий, когда продвигаемый товар за короткое время станет популярным и узнаваемым.
Стив считает, что главная ошибка новичков в предпринимательстве заключается в том, что они путают бизнес-план и маркетинговый план. Первый из них охватывает все сферы ведения бизнеса. В него могут вноситься изменения, если требуется приспосабливаться к меняющимся условиям. Когда реальность не совпадает с бизнес-планом, необходимо гибко внести коррективы, ориентируясь на потребности рынка.

В итоге получается, что к составлению бизнес-плана следует приступать, если есть богатый багаж знаний в сфере бизнес-планирования. Предприниматель должен четко видеть направления будущей деятельности компании, чтобы понять клиентов, и иметь запасной план, который пригодится, когда события станут развиваться по наихудшему сценарию. Планируя создать успешный бизнес, важно думать о нуждах своих клиентов, а не строить всевозможные предположения, опираясь на собственные умозаключения. Главное — будьте готовы к тому, что, возможно, придется все начинать с самого начала и произойти это может в любой момент. Неожиданные препятствия могут появиться, но это вовсе не повод сдаваться.