1. Продукт должен соответствовать ожиданиям клиентов. Чтобы добиться этого, необходимо заставлять потенциальных потребителей тестировать его на ранней стадии разработки — такой подход сэкономит ресурсы и время. Не стоит думать, что покупатели — глупцы, которые недооценивают важность вашего продукта (даже если это так, проблему придется решать вам).

2. Если сервис, который вы выводите на рынок, является совершенно новым для пользователей, их придется научить пользоваться им. В клиентах надо выработать привычку совершать некие действия иначе, чем они делали всю жизнь. В 1994, когда появились приложения для интернет-банкинга, никто не мог поверить, что по счетам можно платить через интернет.

3. Даже самая классная технология не может продаваться без качественного дизайна. Так же как и стратегию продаж, его нельзя добавить к продукту впоследствии. Для проверки того, как клиенты воспринимают дизайн, нужно провести предварительное тестирование. Под дизайном подразумевается и упаковка, и работа call-центра, и способ рассылки писем клиентам. Без хорошего дизайна не будет продаж.

4. На любом рынке существуют прямые каналы продаж. Сегодня каждый может организовать доставку товаров в любую точку земного шара. Прямые контакты необходимо использовать для контакта с клиентами. Работая через посредников, можно пропустить важные сигналы, которые посылает рынок.

5. К моменту, когда стартап начинает поиск инвесторов, видение руководством продаж и маркетинга должно быть предельно понятным.

6. Продажам не поможет демонстрация хороших отношений с властями — в Европе и США это никак не влияет на бизнес. У некоторых российских стартапов другой взгляд на этот вопрос. Тем не менее, для деловых партнеров связь с правительством является скорее негативным сигналом.

7. Подготовка к продажам должна начаться с момента, когда вы впервые набросали продукт на бумаге.