Кто является клиентом вашей компании? Это могут быть и организации, или частные лица. Важно то, что во всем мире 70 % объема продаж приходится на предоставление товаров и услуг бизнесу, и только 30 % — на продажи потребителю (частному лицу). Обычно именно организации приносят вам основной доход. И если он недостаточен — причина, чаще всего, кроется в неумении привлечь корпоративных клиентов.

 

Как найти таких клиентов?

Есть всего два варианта:

— разместить, рекламу и провести PR-акцию, чтобы клиенты сами звонили и приходили к вам;

— организовать отдел корпоративных продаж, построенный на активных (прямых) продажах. В этом случае ваши менеджеры по продажам (торговые агенты) сами находят клиентов, сами звонят им, выезжают на встречи с ними и заключают сделки.

 

Почему реклама не дает результата?

Часто прибегают к рекламе. Однако результат в большинстве случаев близок к нулю. И мы сейчас говорим о той рекламе, которую видим в средствах массовой информации, на улицах и транспорте. Если реклама преследует цель заинтересовать конечного потребителя, то да, возможно, сработает. Шоколад там, или нижнее белье… таблетки от простуды, наконец. А если ваш продукт предназначен для компаний?

Реклама срабатывает, когда у человека есть личная заинтересованность в том, что рекламируется. Если клиент — организация, то у кого будет личная заинтересованность? Возможно, вам и позвонят. Но не факт, что тот, кто принимает решение…

Чтобы реклама сработала, нужно, чтобы ее увидел или услышал тот сотрудник компании, который решает именно эти вопросы. Если вы торгуете оборудованием для нефтяной отрасли, в каждом городе может быть всего несколько десятков человек, принимающих решение о его закупке. Вашу рекламу на ТВ большинство этих людей просто не увидят. Если ваши целевые клиенты — 1 % населения, то эффективность затрат на рекламу в СМИ нужно делить на 100.

Именно поэтому, необходимо создать систему продаж, а не просто искать каналы сбыта!

 

Цели построения системы продаж

Прежде чем начинать что-то делать, необходимо четко определить цели и задачи: какой результат мы хотим получить. Профессиональная система продаж строится ради достижения трех вполне определенных целей.

 

1. Гарантированный сбыт

Вашей компании нужен определенный объем продаж, чтобы бизнес был рентабельным. Так вот, вне зависимости от сезона, колебаний рынка и форс-мажорных ситуаций ваша система продаж должна обеспечивать должный объем продаж. От гарантированного до среднего, высокого или исключительного. Но ниже гарантированного уровня объем продаж быть не должен. Ни при каких обстоятельствах! Если это так, цель гарантированного сбыта достигнута.

 

2. Независимость от кадров (от двух до четырех ключевых лиц)

Чтобы проверить, выполняется ли эта цель, вам надо выстроить в уме всех людей, занимающихся продажами. Так вот, если самого важного для продаж человека, например, вас, нельзя изъять из бизнеса, чтобы продажи не ушли в пике, это не система продаж, а ерунда.

В профессиональной системе продаж от двух до четырех самых важных для продаж человек могут быть изъяты из бизнеса одновременно. При этом продажи, конечно, могут снизиться. Ведь мы изымаем лучших. Но если цель гарантированного сбыта при этом будет выполняться все равно, значит, цель независимости от кадров также выполняется.

 

3. Планируемое увеличение сбыта

Цель гарантированного сбыта хороша, но недостаточна. Бизнес должен расти, развиваться. На это нужны деньги. И для развития бизнеса вы должны ставить цели по увеличению продаж. Предположим, вы поставили цель: увеличение продаж на 30 % (или 50 %) за полгода. Профессиональная система продаж должна реализовать любую вашу цель (если она вообще достижима). Просто на основании того, что она поставлена. И если вы уверены, что так будет реализована любая поставленная вами реалистичная цель, то цель планируемого увеличения сбыта успешно достигнута.

 

Три компонента эффективной системы продаж

 

1. Сотрудники отдела продаж

Они должны быть правильно отобраны и тщательно обучены — по специальной технологии. Завершающий этап отбора — тренинг продаж, который должен проводить тренер-практик, много лет успешно продающий сам и строящий системы продаж. Это либо профессиональный бизнес-тренер, либо один из руководителей продаж вашей компании. Возможно, вы сами. Нет ничего хуже тренера без опыта продаж!

Впоследствии — ежемесячные внутрикорпоративные тренинги. Плюс ежеквартальное или ежегодное участие в профессиональных тренингах продаж.

 

2. Технология продаж

Стандарты и документы. Есть список документов, необходимых для выстраивания технологии продаж. Требуется не менее 12-15 документов из этого списка (в зависимости от специфики компании) для эффективной работы отдела активных продаж. В большинстве организаций имеется только от одного до трех документов из этого списка. Важнейший из них — мотивация менеджеров по продажам. Обычно сдельные выплаты сотрудникам устанавливаются от результатов их продаж. В мотивации должны быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу/компании. Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов) — система продаж отсутствует.

 

3. Руководители отдела продаж, в задачи которых входят:

• администрирование: для эффективной работы отдела необходимо проводить соответствующие мероприятия: ежедневно, еженедельно и ежемесячно;
• разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;
• участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников;
• проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;
• участие сотрудников в продажах, участие в наиболее крупных и тяжелых переговорах;
• «дожим» клиентов.

 

Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему продаж нелегко. Требуется выдержка и железная сила воли. Раз за разом необходимо начинать все заново. И это нормально. Цель любого бизнеса — заработать деньги. А миссия отвечает на вопрос: «Что мы сделаем окружающим? Такого, за что нам будут много, долго и с удовольствием платить?»

Желаю вам, чтобы вчерашняя недополученная прибыль завтра стала дополнительным доходом для вашей компании — и лично для вас!

 

Ирина Перчаткина, бизнес-эксперт ГК «Инкам»