Краткосрочная аренда недвижимости гораздо более выгодная, чем сдача квартиры  на длительный срок: в среднем, доход от нее в 2-3 раза выше, а спрос на посуточную аренду только растет: все больше россиян отказываются от гостиниц в пользу аренды квартир в отпуске и командировках. О том, как начать бизнес на посуточной аренде квартир рассказал Максим Поволоцкий, директор тюменской компании «Рента Флэт».

Как работает бизнес

Я пришел в этот бизнес три года назад, сама компания «Рента Флэт» работает уже около 15 лет. Сначала меня пригласили помочь с маркетингом и продажами, постепенно я стал активнее включаться в работу и в итоге стал одним из трех соучредителей.

Бизнес выстроен следующим образом: мы арендуем квартиры, которые сдаются на длительный срок с правом субаренды и сдаем их посуточно. Компания берет на себя все обязанности по управлению объектом и его загрузке: мы доукомплектовываем квартиры, если в них не хватает каких-то мелочей, занимаемся размещением объявлений и их своевременным обновлением, общаемся с клиентами, следим за графиком размещения гостей, выселяем и заселяем их, проводим уборку — в общем, занимаемся всеми организационными вопросами. Прибыль компания получает за счет разницы в цене аренды: посуточная аренда квартиры выходит в среднем в 2-3 раза выгоднее, чем аренда на длительный срок. Сейчас, после пандемии, у нас 27 объектов, и мы снова планируем увеличить их количество. Летом 2019 их было 50, летом 2020 — 45.

Все наши квартиры сосредоточены в центре города. Там же, в центре, расположен офис компании. В штате работают 15 человек: мастер для небольших ремонтных работ, горничные-администраторы, которые заселяют гостей, отдельные круглосуточные специалисты, которые работают по сменам и занимаются бронированием и управлением персонала, по одному сотруднику работают в отделе качества и клиентском отделе. В их обязанности входит получение обратной связи от гостей, уточнение пожеланий по качеству квартиры и сервиса. Также они отслеживают, останавливался ли этот гость у нас ранее, так как для тех, кто возвращается, у нас предусмотрена скидка.

В компании есть маркетолог, который отвечает за продвижение наших объявлений на всех рекламных каналах: «Авито Недвижимость», «Циан», группы в социальных сетях и так далее. Всего таких каналов у нас около 30. В полную силу они работают зимой, а летом мы отключаем 90% сервисов, оставляя только «Авито» и еще пару сайтов, так как спрос на квартиры итак сильно вырастает.

Анализ целевой аудитории

Мы изучаем нашу аудиторию и заметили, что ее ядро меняется в зависимости от сезона. С мая по сентябрь около 50% наших гостей — туристы, которые приезжают на термальные источники и те, кто приезжает в Тюмень транзитом во время путешествий. 10% — студенты, приехавшие поступать в тюменские вузы, и 40% — люди, которые приезжают в командировку. С октября по апрель в основном 80% наших клиентов это командировочные, остальные – туристы и транзитные путешественники.

Если бы мы летом оставляли включенной всю рекламу то по грубым подсчетам спрос был бы выше, чем зимой в 4-5 раз. Но летом мы экономим на рекламных расходах и отключаем практически все каналы продвижения. Для понимания объема средств, которые мы тратим на рекламу: зимой эта сумма доходит до полумиллиона рублей, а летом достаточно 50-70 тысяч в месяц. В осенне-зимний период приходится вкладываться во все каналы коммуникации, чтобы максимально загрузить наши объекты. Мы ежедневно отслеживаем, сколько клиентов просматривали наши объявления. С «Авито» приходит около 40% клиентов, 20% — из контекстной рекламы, 10% с Циана, и по 5-10% с остальных сайтов: Booking, Airbnb и так далее. На всех этих каналах мы используем платное продвижение. У нас есть группы в социальных сетях, но, если честно, клиенты ищут там квартиры в последнюю очередь, в основном все же аудитория приходит с сайтов-агрегаторов.

В арендном бизнесе ярко-выражена сезонность спроса: зимой мы работаем «в ноль», иногда даже в небольшой минус. Летом рентабельность огромная, так как цены на квартиры поднимаются, а расходы на рекламу снижаются. Чистая прибыль летом доходит до миллиона рублей в месяц.

Основные ошибки и как их избежать

Три года назад основная ошибка была в отсутствии аналитики: мы не подсчитывали свои затраты на рекламу, не анализировали, откуда приходят клиенты и тому подобное. Без анализа невозможно оценить эффективность тех или иных действий, что почти всегда приводит к убыткам.

Вторая ошибка — использовать только один рекламный канал. Нужно всегда искать и использовать разные каналы коммуникации, ведь при использовании только одного инструмента вы начинаете от него зависеть: предположим, сайт зависнет на пару дней, и вот вы уже обезоружены и теряете клиентов. До «Авито» основным каналом продвижения у нас был «Яндекс-директ», который внезапно начал расти в цене, что привело к большим убыткам.

В целом, можно посоветовать пользоваться как можно большим количеством инструментов и отслеживать их эффективность, определить опытным путем, что будет работать лучше всего именно для вашей аудитории. Чаты, возможность оплатить объект на сайте, системы формирования графика бронирования номеров в реальном времени — тот же «Авито» дает такую возможность.

Также ошибкой является брать в управление объекты, не обращая внимания на их расположение. Сейчас все наши квартиры находятся рядом, что облегчает логистику, когда объекты находятся в удалении друг от друга, управлять ими гораздо сложнее.